O curso Key Account Management (KAM) foi concebido para profissionais que gerem clientes estratégicos e pretendem reforçar a sua capacidade de gerar valor real, duradouro e mensurável para ambas as partes. Gerir contas-chave é muito mais do que vender: exige visão estratégica, influência organizacional e capacidade de cocriação com múltiplos stakeholders.
Ao longo desta formação, os participantes aprenderão a segmentar eficazmente as suas carteiras, estruturar propostas de valor personalizadas e desenvolver planos de conta com foco em fidelização, crescimento e advocacy. Esta abordagem permite aumentar a produtividade comercial, evitar dispersão de esforço em contas pouco rentáveis e alinhar a equipa com os objetivos de longo prazo do cliente. O resultado é uma gestão de contas mais estratégica, colaborativa e orientada à geração de impacto.
Metodologia
A formação assenta numa abordagem experiencial, combinando 70% de prática ativa com 30% de enquadramento teórico, recorrendo a técnicas participativas que promovem a reflexão e a aplicação dos conteúdos.
Estudos de caso: desafios verídicos para maximizar transferência para o terreno.
Objetivos
No final deste curso deverás ser capaz de:
:: Assumir um papel mais estratégico na gestão de clientes, compreendendo as diferenças entre venda transacional e gestão de contas-chave.
:: Focar o esforço comercial nas contas com maior retorno, utilizando critérios objetivos para selecionar contas-chave e segmentá-las eficazmente.
:: Aumentar a relevância e o valor percebido pelas contas, desenhando propostas personalizadas com base em diagnóstico e cocriação.
:: Melhorar a capacidade de negociação e influência, gerindo múltiplos stakeholders e promovendo relações duradouras e colaborativas.
:: Crescer com contas existentes de forma sustentável, desenhando estratégias de fidelização, cross-selling e advocacy, alinhadas com objetivos de médio e longo prazo.
Destinatários
Este curso é dirigido a:
:: Key Account Managers que pretendem reforçar competências estratégicas, de planeamento e relacionamento com grandes clientes.
:: Gestores Comerciais e de Vendas B2B que acompanham contas de grande dimensão ou com elevado potencial de crescimento.
:: Profissionais de desenvolvimento de negócio com responsabilidades na expansão e fidelização de clientes estratégicos.
:: Consultores comerciais que pretendem evoluir para uma abordagem mais estruturada e influente na gestão de contas.
:: Gestores de equipa que desejam implementar uma cultura comercial orientada para relações de longo prazo com clientes estratégicos.
Programa
- Key Account Management
- Identificação e Segmentação de Contas‑Chave
- Construção de Propostas de Valor & Planeamento de Conta
- Influência, Negociação e Gestão de Stakeholders
- Estratégias de Crescimento Sustentável da Conta
Próximas Datas
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