Intro

O curso Key Account Management (KAM) foi concebido para profissionais que gerem clientes estratégicos e pretendem reforçar a sua capacidade de gerar valor real, duradouro e mensurável para ambas as partes. Gerir contas-chave é muito mais do que vender: exige visão estratégica, influência organizacional e capacidade de cocriação com múltiplos stakeholders.

Ao longo desta formação, os participantes aprenderão a segmentar eficazmente as suas carteiras, estruturar propostas de valor personalizadas e desenvolver planos de conta com foco em fidelização, crescimento e advocacy. Esta abordagem permite aumentar a produtividade comercial, evitar dispersão de esforço em contas pouco rentáveis e alinhar a equipa com os objetivos de longo prazo do cliente. O resultado é uma gestão de contas mais estratégica, colaborativa e orientada à geração de impacto.

 

Metodologia

A formação assenta numa abordagem experiencial, combinando 70% de prática ativa com 30% de enquadramento teórico, recorrendo a técnicas participativas que promovem a reflexão e a aplicação dos conteúdos.

Estudos de caso: desafios verídicos para maximizar transferência para o terreno.

Objetivo

No final deste curso deverás ser capaz de:

:: Assumir um papel mais estratégico na gestão de clientes, compreendendo as diferenças entre venda transacional e gestão de contas-chave.

:: Focar o esforço comercial nas contas com maior retorno, utilizando critérios objetivos para selecionar contas-chave e segmentá-las eficazmente.

:: Aumentar a relevância e o valor percebido pelas contas, desenhando propostas personalizadas com base em diagnóstico e cocriação.

:: Melhorar a capacidade de negociação e influência, gerindo múltiplos stakeholders e promovendo relações duradouras e colaborativas.

:: Crescer com contas existentes de forma sustentável, desenhando estratégias de fidelização, cross-selling e advocacy, alinhadas com objetivos de médio e longo prazo.

Programa

  • Key Account Management
  • Identificação e Segmentação de Contas‑Chave
  • Construção de Propostas de Valor & Planeamento de Conta
  • Influência, Negociação e Gestão de Stakeholders
  • Estratégias de Crescimento Sustentável da Conta
Download Programa Completo

Destinatários

Este curso é dirigido a:

:: Key Account Managers que pretendem reforçar competências estratégicas, de planeamento e relacionamento com grandes clientes.

:: Gestores Comerciais e de Vendas B2B que acompanham contas de grande dimensão ou com elevado potencial de crescimento.

:: Profissionais de desenvolvimento de negócio com responsabilidades na expansão e fidelização de clientes estratégicos.

:: Consultores comerciais que pretendem evoluir para uma abordagem mais estruturada e influente na gestão de contas.

:: Gestores de equipa que desejam implementar uma cultura comercial orientada para relações de longo prazo com clientes estratégicos.

Data / Local

  • 10 Mar 2026 até 13 Mar 2026

    3ª a 6ª, das 9h00 às 12h30

    Live-Training

    650€

    Os valores apresentados não incluem IVA. Oferta do IVA a particulares e estudantes, ao abrigo do nº10 do artº9 do CIVA. Não residentes no território nacional, terão de efetuar um pagamento de 50% do valor total da propina no momento da inscrição.

    Mensalidades (apenas para particulares): Taxa de inscrição de 10% + pagamento do valor restante até 12 prestações, sem juros, através do parceiro Cofidis Pay. (Sujeito a aprovação, consulta-nos para mais informações).

    Taxa de Inscrição: 65€
    Estou Interessado